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Nuevos cursos en Entrevistas motivacionales — Sydney, Melbourne 2019, Brain Injury Australia

¿Le gustaría tener mejores conversaciones sobre el cambio de comportamiento en la rehabilitación de lesiones cerebrales? ¿Es usted psicólogo, enfermero, médico, trabajador social, coordinador de cuidados o administrador de casos? Si es así, este curso es para ti.

La entrevista motivacional (Mi) es un estilo de comunicación basado en la evidencia positiva que puede ayudar a los profesionales que trabajan en rehabilitación a mejorar la motivación de una persona para el cambio de comportamiento. Por ejemplo, puede ser un psicólogo que discute estrategias de control de la ira con un cliente, un fisioterapeuta que habla sobre el ejercicio, un terapeuta ocupacional que recomienda un programa de habilidades para la vida o un administrador de casos que revisa la capacitación de rehabilitación vocacional con una persona. Mi comenzó en el campo de las adicciones, pero desde entonces ha demostrado ser útil en muchas otras poblaciones clínicas y entornos de tratamiento. Es cada vez más popular en la rehabilitación de lesiones cerebrales.

David Manchester es un psicólogo con más de veinte años de experiencia en psicología de rehabilitación. Inicialmente se interesó en enseñar a Mi cuando trabajaba como líder de equipo en servicios de neurorehabilitación en el Reino Unido. Vio de primera mano cómo puede ayudar al personal a tener conversaciones más compasivas, agradables y de colaboración sobre el cambio de comportamiento con los clientes y sus seres queridos. Los profesionales también informaron de un mayor compromiso y motivación en su trabajo después de la capacitación.

A medida que comenzó a formar a más y más colegas, se interesó cada vez más en las formas más eficaces de enseñar el enfoque a los demás. Viajó a los EE.UU. para asistir a un taller de formación de formadores de tres días con la Motivational Interviewing Network of Trainers (MINT). MINT es el máximo organismo internacional para la difusión de la formación Mi.

Este curso de dos días cubre tres cosas. En primer lugar, introduce a los participantes a los principios y prácticas fundamentales de la entrevista motivacional. En segundo lugar, se examinan los perfiles cognitivos comunes (tanto los cambios como las fortalezas preservadas) que se encuentran a menudo en la práctica clínica, con especial atención a las lesiones cerebrales frontales. Finalmente, se considera cómo combinar las habilidades básicas de Mi con los principios efectivos de la rehabilitación neuropsicológica.

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Podcast #292 — Los Co-autores de Entrevistas Motivacionales para el Liderazgo — Lean Blog

Hoy, nuestro tema es algo que realmente me ha interesado en los últimos dos años: «Entrevista motivacional». Ver mis artículos anteriores en el blog sobre este tema. Creo que es una metodología poderosa que ayudará a cualquiera en sus esfuerzos de transformación Lean… así como nuestro trabajo involucrando a cualquiera en una pequeña mejora.

La «Entrevista Motivacional» o M.I. es definida por Miller y Rollnick (en su libro seminal) como una «conversación colaborativa para fortalecer la propia motivación de una persona y su compromiso con el cambio».

Mis invitados para el episodio 292 son los tres coautores de un excelente libro, Motivational Interviewing for Leadership: MI-LEAD. Lo son (en este orden, de izquierda a derecha):

  • Jason Wilcox, Director de Educación y Cuidado Conectado de VA Roseburg
  • Dr. Brian Kersh, Psicólogo Clínico del Sistema de Salud de VA de Nuevo México
  • Dra. Elizabeth Jenkins, Psicóloga ClínicaProfesora Auxiliar de Cortesía de la Universidad del Sur de la Florida

Beth y Brian son psicólogos clínicos licenciados y Jason es un trabajador social clínico licenciado. Puede obtener más información sobre ellos, su libro y la formación y entrenamiento que ofrecen visitando su sitio web MI for Leaders. Vea sus biografías aquí.

Si buscas un solo libro sobre el tema, te recomiendo MI-Lead. El libro de texto original de Miller y Rollnick es sorprendentemente legible, pero el libro que estamos discutiendo hoy da una gran introducción a la metodología, pero luego rápidamente se centra en cuestiones de cambio en el lugar de trabajo en lugar de situaciones de terapia clínica.

Espero que disfruten de la discusión y la encuentren tan estimulante como yo.

Reproductor de streaming (Tiempo de ejecución 58:17)

Para obtener un enlace para usar en este episodio, refiera a la gente a www.leanblog.org292

Para ver episodios anteriores de mi podcast, visita la página principal de podcasts, que incluye información sobre cómo suscribirte a través de RSS, a través de aplicaciones Android o a través de Apple iTunes. También puede suscribirse y escuchar a través de Stitcher.

Enlaces, Temas y Preguntas:

  • ¿Qué es la «entrevista motivacional» y cómo puede ayudar a las personas a vencer las adicciones?
  • ¿Cómo llegó a ver paralelamente los problemas en el lugar de trabajo?
  • ¿Es apropiado pensar en el cambio en el lugar de trabajo como un paralelo a la lucha contra la adicción? ¿Qué sucede cuando las necesidades de los gerentes o las necesidades de la organización?
  • ¿Existía, irónicamente, «resistencia» a este enfoque diferente de la terapia y el tratamiento de las adicciones en la comunidad clínica, ya que era radicalmente diferente al que se practicaba en ese momento?
  • Un nuevo enfoque (M.I. o Lean) puede ser racionalmente mejor, pero los individuos pueden tener un sentimiento de «ambivalencia» sobre el cambio (la ambivalencia viene naturalmente, es un «estado normal en el que cualquiera puede estar») — vemos dos lados de las cosas (cambiando y manteniendo el status quo).
  • ¿Por qué la gente se apresura a etiquetar las «resistencias» como malas? ¿Por qué necesitamos tener una conversación sobre el cambio? ¿Cómo puede ayudar a resolver esa ambivalencia en lugar de descartar a esa persona? ¿Qué papel juegan los líderes en la motivación de una persona para el cambio?
  • ¿Cómo conseguimos que la gente hable de su «por qué» para el cambio? Pedirle al individuo que exprese por qué….
    • En Lean, a menudo preguntamos sobre el qué y el cómo, pero intentamos explicar el por qué? ¿Diciendo en vez de evocando? Nuestro por qué no puede ser un motivador para alguien más….
  • Blaise Pascal: «La gente está generalmente más persuadida por las razones que ellos mismos han descubierto que por las que han llegado a la mente de otros.»
  • Por qué es bueno oír «hablar de cambio» y cómo eso predice el cambio
  • ¿Cómo ayudar a convencer a la gente para que pruebe la I.M. sin tener que recurrir a «contar» y en su lugar «evocar» y buscar su motivación? ¿Cómo «invitar» a la gente a aprender el material? Invítelos a que lo intenten usando algunos de los mismos enfoques, como preguntas abiertas y reflexiones.
  • ¿Qué pasa si usted, como líder, no tiene tiempo para involucrar a la gente en una discusión? ¿Puede M.I. apoyar la noción de Lean Toyota de «ir despacio para ir rápido»?
  • ¿Nos olvidamos a veces de practicar nuestras propias habilidades como entrenadores y líderes enfocados en la I.M.?
  • ¿Por qué es tan fuerte en las personas el «reflejo de rectificación»? Me pregunto si los que se abren camino a través de las filas tienen un reflejo de enderezamiento «más fuerte». ¿Eso hace que sea más difícil para ellos cambiar?
    • Cuando alguien está listo para el cambio, hay momentos en que puede ser útil para un líder decirle a la gente qué hacer y cómo hacerlo… pero cuando eres ambivalente, que te digan que no es tan útil (sólo da voz a un lado de la discusión en nuestras mentes, así que tendemos a argumentar para dar voz al otro lado de la ambivalencia).
    • Lo mejor es retener ese reflejo de enderezamiento, especialmente al principio… hasta que se haya alcanzado el compromiso.
  • Hablar sobre la «danza del cambio» y el proceso para ayudar a trabajar a través de la ambivalencia.
  • Obtener la opinión del personal, tomarse el tiempo para hacerlo, conduce a mejores soluciones a través de los métodos Lean andor M.I. — pero la discusión acerca de las «razones por las cuales’ parece realmente importante.
  • Los líderes no siempre necesitan tener todas las respuestas…. M.I. les permite a los médicos no siempre tener las respuestas, y en su lugar pueden dejar que las respuestas orgánicas salgan de aquellos con los que usted está trabajando.
  • ¿Cuál es el «espíritu de M.I.» y las formas en que hay que tener cuidado al usar las herramientas sin tener el espíritu correcto? ¿Existen ciertas consideraciones éticas o precauciones sobre el uso indebido del M.I.?
    • Hay potencial para el mal uso… estos métodos son poderosos
    • El componente de «compasión» fue añadido al «espíritu de M.I.» en la 3ª edición del libro de texto central de Entrevista Motivacional. El M.I. no debe ser usado para manipular a otros para hacer cosas que no son en el mejor interés de otros. M.I. se trata de ayudar a otros que han decidido cambiar en su mejor interés. Los líderes genuinamente transformadores están interesados en los demás….
  • ¿Tienes consejos para empezar a practicar estos métodos? ¿Cuándo sería apropiado comenzar? «Una vez que empieces a usar estos métodos, notarás su poder.» No es necesario estar formalmente certificado para probar esto, pero hay cuatro habilidades principales centradas en el cliente para aprender y practicar:
    • OARS: Preguntas abiertas, afirmaciones, escucha reflexiva y resúmenes.
    • La gente puede empezar practicando preguntas abiertas o practicando reflexiones (podemos practicar nuestras habilidades de escucha casi en cualquier momento) y ver qué pasa.
    • Pero una vez que trate de usar estos métodos, es posible que vean que es más complicado de lo que parecía originalmente. La capacitación puede ser útil.
    • Los miembros de su personal le darán retroalimentación inmediata… si están más comprometidos, hablando más sobre el cambio, generando ideas y soluciones y razones para el cambio… si están llenos de energía, entonces usted se está moviendo en la dirección correcta.
  • Los coautores están disponibles para la formación y el coaching.
  • Cómo Brian encontró que M.I. era muy útil en la práctica de Lean y en un proyecto de mejora.
  • Su nuevo sitio web M.I. Lead

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Mark Graban

Mark Graban es un consultor, autor y orador profesional reconocido internacionalmente que ha trabajado en el sector de la salud, la fabricación y las nuevas empresas. Su último libro es Measures of Success: Reaccione menos, dirija mejor, mejore más. Es autor de los libros Lean Hospitals y Healthcare Kaizen, ganadores del Premio Shingo, así como de The Executive Guide to Healthcare Kaizen. También publicó la antología Practicing Lean que beneficia a la Louise H. Batz Patient Safety Foundation, donde Mark es miembro de la junta directiva. Mark también es Asesor Senior de la compañía de tecnología KaiNexus.

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3 Brillantes Consejos para la Entrevista ‘¿Qué lo Motiva a Vender? Búsqueda de la fuerza de ventas

3 Consejos Brillantes para Responder a la Entrevista ‘¿Qué lo Motiva a Vender?

Estar preparado para una entrevista de trabajo en ventas es un factor clave para asegurar que usted presente lo mejor de sí mismo. Como en la mayoría de las entrevistas de trabajo, hay preguntas comunes que usted puede esperar….

Estar preparado para una entrevista de trabajo en ventas es un factor clave para asegurar que usted presente lo mejor de sí mismo. Como en la mayoría de las entrevistas de trabajo, hay preguntas comunes que puede esperar de su reclutador de ventas durante el proceso de entrevista de ventas, y necesita estar preparado para responderlas.

Una pregunta popular que los gerentes de contratación suelen hacer es: «¿Qué te motiva a vender?»

Es una gran pregunta, y cómo responder puede proporcionar a las empresas de contratación con una gran cantidad de información sobre usted como candidato y como profesional de ventas.

¿Por qué los entrevistadores preguntan «¿Qué te motiva a vender?»

Hay una razón por la cual los entrevistadores mantienen esta pregunta en su repertorio. Les proporciona mucha información sobre el candidato y les abre la puerta a una serie de preguntas de seguimiento.

Hacer la pregunta permite a las compañías de contratación entender si usted será o no un buen candidato para la cultura de la compañía. También les dice lo que te motiva a actuar.

Tener una motivación que encaje dentro de la cultura de la empresa te hace un buen partido para la empresa.

Los gerentes de contratación y los reclutadores de ventas también quieren ver cómo reacciona ante preguntas difíciles de esta naturaleza. Si puedes vender lo que te motiva, es una buena indicación de tus habilidades de venta y de tu capacidad para venderte a ti mismo.

Consejos para responder «¿Qué te motiva a vender?»

CONSEJO 1: No dé una respuesta genérica o vaga

No utilice una respuesta que encuentre en línea. Será bastante obvio para el entrevistador si usted está recitando algo que encontró en línea.

CONSEJO 2: Dé una respuesta profunda y detallada

Lo que te motiva es algo muy personal. Es bueno pensar y entender qué es lo que realmente te motiva a vender. ¿Está motivado por las ventas? ¿Quieres ser el mejor representante? ¿Quiere hacer que su gerente se sienta orgulloso? Si te motiva el dinero, ¿por qué?

CONSEJO 3: Usa la pregunta para mostrar tu personaje

Las compañías de ventas quieren que gente buena trabaje para ellas. Usa la pregunta para mostrar tu carácter, actitud positiva y cómo eres un jugador de equipo. Es una pregunta abierta que puede utilizar para venderse a sí mismo además de su enfoque de ventas.

Más consejos para reclutadores para responder a preguntas desafiantes de la entrevista de ventas

SalesForce Search es una empresa de reclutamiento de personal de ventas que se especializa en el reclutamiento y colocación de profesionales de ventas. Reclutamos personal de ventas en todos los sectores de la economía, incluyendo software, manufactura, servicios financieros y dispositivos médicos. Encuentre al vendedor adecuado para su organización, comience su búsqueda aquí.

Jace Ermidis

Con 10 años de experiencia en ventas, administración y reclutamiento en múltiples industrias, Jace ha ayudado a numerosos negocios (incluyendo muchas compañías de Fortune 500) a construir equipos de ventas de alto rendimiento que rompen las cuotas. Jace proporciona una experiencia honesta y consultiva, a la vez que ayuda a sus clientes a contratar de forma más inteligente, rápida y segura. Cuando no está en contacto con el mejor talento de ventas de Toronto, a Jace le gusta viajar, hacer snowboard y ver deportes.

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Recursos — IFIOC por Casey Jackson

Aquí está nuestra cámara de compensación de recursos útiles para su lectura.

Entretien motivationnel avec les adolescents (Entrevista motivacional con adolescentes).

Enero 2017 Lista de lecturas recomendadas

Entrevista motivacional — Tercera edición — Ayudar a las personas a cambiar

Este es un gran libro para aquellos que quieren lo básico y la vista del ascensor sobre el IM y su aplicación. Miller y Rollnick ofrecen una visión completa de los procesos de IM, consideraciones de aplicación diaria, así como resultados de investigación fundamentales. Este es un libro al que vuelvo periódicamente una y otra vez para repasarlo. Recomiendo este libro a muchos de mis estudiantes cuando me piden un buen libro de IM.

Entrevistas motivacionales: Una guía para principiantes 2ª edición

Este ebook es la fuente más simple, sucinta, pero significativa de información de IM que yo sepa! Es corto y se puede leer rápidamente. Matulich proporciona ejemplos concretos y formas útiles de organizar el enfoque de IM de una manera que es fácil de tener en cuenta y aprovechar al interactuar con su entrevistado o aprendices. Desde profesionales entrenados en IM, hasta estudiantes que nunca han estado expuestos al MI, todos se han beneficiado de la lectura de este libro para bajar los fundamentos del MI de una manera que simplifica el proceso de práctica. Muchos han informado que les ayuda a comprender mejor el enfoque general del IM y cuándo integrar varias técnicas con mayor o menor frecuencia. Una vez que esta base de pensamiento del libro ha sido establecida en la mente del practicante de IG, parece haber una mayor facilidad para integrar aspectos más matizados del IG desde ese momento en adelante. — John Gilbert

Construyendo Habilidades de Entrevista Motivacional y libro de trabajo para profesionales

El libro Building Motivational Interviewing Skills es un gran recurso para individuos y grupos que buscan actividades y ejercicios para aumentar sus habilidades». Después de regresar a sus vidas y oficinas, se preguntan a sí mismos: ¿qué hago ahora? Este es un gran libro para responder a esa pregunta. Recomiendo este libro para aquellos que quieren encontrar ejercicios y actividades que pueden hacer solos o con otros para continuar su viaje de practicar y construir sus habilidades.

Lo que realmente se necesita para aprender la mejor práctica fundamental: Motivación y cambio: El Proceso de Aprendizaje de Entrevistas Motivacionales

Este es un artículo escrito por John Gilbert de IFIOC.